No artigo de hoje compartilho com vocês as características dos melhores vendedores de equipes comerciais com as quais tenho trabalhado. É importante ressalvar que não existe fórmula mágica ou qualquer coisa assim, o atingimento de suas metas depende única e exclusivamente das suas atitudes e visão de futuro.

Um ótimo exemplo disto, reconhecido mundialmente, é a história de Raymond Alexander Kroc (Ray Kroc), comprador da rede de lanchonetes McDonald’s. Percebam que eu me refiro a ele como comprador e não fundador do McDonald’s, tendo visto que os criadores do processo de produção em série de hambúrgueres e atendimento rápido ao cliente foi desenvolvido pelos irmãos Richard James McDonald (Dick) e Maurice James McDonald’s (Mc).

Ray Kroc era a peça que faltava para o crescimento exponencial da franquia de restaurantes McDonald’s. Foi ele quem realmente definiu o conceito e colocou em prática o que havia concebido. Os irmãos McDonald já haviam fracassado no modelo de franquia, mas decidiram tentar novamente após a persistência e argumentação de Kroc. Nesse ponto já começamos a fazer uma ligação com o tema do nosso artigo, falarei disto mais abaixo...

Encurtando a história, Kroc foi o primeiro franqueado e vendedor das primeiras franquias da rede e, logo em seguida comprou dos irmãos McDonald os direitos sobre a marca, fundando a McDonald’s Corporation. A partir disto, a rede realmente cresceu e teve avanço exponencial até o que conhecemos atualmente. Como dica de lazer, assista ao filme Fome de Poder o qual conta detalhes essa narrativa.

Persistência: A primeira característica de um vendedor de alta performance é a persistência! Atenção, ser persistente é diferente de ser teimoso! A persistência permite estar sempre atento ao que acontece a sua volta, com seus clientes, no mercado e na concorrência e, principalmente, motivado a buscar novas oportunidades e resultados diferentes. É esta habilidade que te levará a fazer uma pergunta a mais ao seu cliente mesmo após uma rejeição. Outro exemplo, é esta habilidade que te levará a visitar ou ligar para um prospect/cliente que não te atende.

Gerenciar pipeline: Os vendedores de alta performance conhecem muito bem as oportunidades de negócio futuro, portanto, conseguem canalizar energia onde realmente existe chance de tirar um pedido! Não existe espaço para visitar ou se relacionar com quem não gere valor para seu negócio, seja crítico ao qualificar suas oportunidades e esteja sempre atento nas fases do seu processo comercial. Uma dica de ferramenta é a gestão do seu funil de vendas, esta prática te mostrará os clientes por temperatura “quente”, “morno” ou “frio”.

Manter contato com seu cliente: Eu tenho o hábito de dizer aos meus clientes “Não existe uma oportunidade de negócio sem uma atividade futura bem definida e programada”. Se você está trabalhando em uma venda, seja para um potencial cliente ou para um cliente de carteira, obrigatoriamente sempre existirá uma atividade a ser feita, ou seja, o “próximo passo”. Até que o cliente diga o sim ou o não, você obrigatoriamente deverá estar mandando estímulos para que ele sempre se lembre de você. Por este motivo, é fator crítico de sucesso a criação de uma agenda de atividades muito bem objetiva e organizada, isto proporcionará  ser lembrado pelo seu cliente na hora certa.

Saber ouvir e conhecer o produto: Eu gosto de tratar estas duas habilidades juntas, pois estão entrelaçadas. Quando conhecemos muito bem o produto/serviço ofertado temos a possibilidade de perguntar ao cliente o que nos interessa, e logo em seguida ouvir muito atentamente a cada uma das respostas. Nunca interrompa seu cliente, deixo-o falar sobre os problemas e o que o levou a procurar por uma solução! Enquanto seu cliente fala, você prepara a próxima pergunta e assim sucessivamente. No início parece difícil colocar isso na prática, mas não é! Você conseguirá conduzir seu cliente a entender perfeitamente como você irá resolver o problema dele e porque você deve ser escolhido.

Softwares e aplicativos: Um bom software de CRM e Força de Vendas personalizado às suas necessidades comerciais é fundamental para que você consiga se organizar e não perder nenhuma oportunidade. Isto é o básico que se espera de uma boa ferramenta de gestão, mas não é só isso. Você deve saber explorar as funcionalidades do software e contar com o suporte da empresa contratada. Busque um fornecedor com capacidade técnica e conhecedor das boas práticas do dia a dia em vendas.

Abraços e boas vendas!