A carteira de clientes é um dos maiores bens de uma empresa, pois é através proveem toda a receita da organização. Não menos importante, a carteira de clientes é fundamental para qualquer vendedor, pois a partir dela as oportunidades nascem, amadurecem e se concretizam em vendas. Se vocé é novo na empresa, uma dica, não espere alguém te entregar uma lista completa dos potenciais/atuais clientes, mexa-se e construa sua rede de contatos. Certamente seu gerente irá valorizar isso!!!

Uma questão alvo de várias polêmicas nas equipes comerciais é, quem é o dono da carteira de clientes, vendedor ou empresa?

O vendedor tem o dever de cuidar muito bem dos clientes, pois cabe a ele entender as necessidade e conduzi-lo por toda jornada de compra. Na prática, como o vendedor é o principal canal de comunicação entre empresa e cliente, muitas vezes ele desenvolve um sentimento de propriedade pelo cliente, mas não é o correto. O vendedor não pode se esquecer que por trás dele existe uma instituição, no caso a empresa onde trabalha ou representa, a qual deve ser respeitada.

É claro que no futuro, caso este vendedor não esteja mais na empresa e respeitado todos os princípios éticos, ele poderá continuar atendendo e gerando negócios com os clientes que já confiam no seu trabalho. Usar a rede de contatos faz parte do dia a dia de todo vendedor e, é justamente por isso que muitas vezes as empresas contratam vendedores especialistas de um segmento ou outro.

No dia a dia, ouço de vários gerentes e empresários, “O meu vendedor se foi e com ele em baixo de seu braço, marcado em uma agenda preta ou caderno, se foram todas as informações dos clientes, como contatos, follow-ups, históricos e oportunidades.” Muitas empresas não tem um controle bem estruturado, organizado e de fácil acesso e, neste caso, a saída de um vendedor torna-se onerosa. Imagine anos e anos de trabalho sem controle e registros sendo perdidos, não é legal, concorda?

Hoje existem várias ferramentas, como por exemplo, Softwares de Gestão de Relacionamento (CRM), que ajudam a automatizar o processo de vendas, tornando-o mais eficaz e fluído. A informação chega em tempo real a quem deve chegar, isto proporciona decisões mais rápidas. Permite ao vendedor chegar no clientes antes da concorrência!!!!

E na sua empresa, como é gerenciada a carteira de clientes? Já parou para pensar o quanto vale ter informações preciosas de seus clientes, ou o quanto custa perdê-las?

Pense nisso !