Em muitas empresas que tenho passado notei o time comercial perdendo venda por não compreender exatamente a necessidade do seu cliente. Não é exceção quando o executivo de vendas está mais preocupado em descrever as vantagens e qualidades do seu produto ao invés de ouvir atentamente o que seu cliente tem a dizer. Engana-se quem pensar que esta situação ocorre apenas com os vendedores de produtos. Na área de serviços prática é a mesma, o vendedor fala mais do que ouve.

Quer aumentar sua chance de vender? Pois bem, comece com uma breve apresentação de você e da sua empresa e, logo sem seguida, passe a palavra ao seu cliente. Deixe que ele fale da empresa, de suas atribuições, das dificuldades que tem passado, de suas qualidades e pontos fortes. Nunca o interrompa e faça perguntas que te permitam mapear a real necessidade do seu cliente.

É fundamental que o executivo de vendas perceba e entenda claramente as razões pelas quais seu cliente busca ou quer um determinado produto/serviço, pois a partir disto ele poderá fazer a melhor oferta ao seu cliente.

Fiz essa pequena introdução para que pudéssemos abordar um assunto polêmico em grande parte dos times comerciais, o ciclo de compra ou recompra do cliente.

Justamente por não conhecer efetivamente as necessidades do seu cliente é que o executivo de vendas tem problemas em manter ou aumentar a positivação de sua carteira de cliente. Entenda, neste contexto, por positivação quando o um mesmo cliente compra novamente do mesmo vendedor.

Para definirmos o ciclo de vendas do nosso produto antes precisamos nos atentar ao ciclo de compra do cliente, conhecer bem o ciclo de compras do cliente é essencial para alcançar os nossos objetivos em vendas.

Um erro muito comum é quando o vendedor empurra o produto/serviço para o cliente sem se questionar se é realmente o momento ou não de uma nova compra. Se não identificado em que momento o cliente está e sem estabelecer uma confiança necessária para suportar a venda o cliente pode se sentir pressionado e perder o interesse.

A consequência desta prática é a baixa positivação e a diminuição da carteira de clientes. Para evitar esse erro e possibilitar o aumento no volume de vendas segue algumas dicas:

Compreenda as etapas que o cliente passa antes de fechar uma compra

Saber o momento certo de fazer a venda pode ser complicado, principalmente quando falamos de vendas complexas, para entender melhor o processo de compra há algumas etapas a serem observadas.

Consciência do problema > Exploração das soluções > Consideração de compra > Avaliação das alternativas > Decisão de compra

Cada etapa desse ciclo exige uma forma diferente de tratar o cliente, na primeira etapa, por exemplo, devemos compreender exatamente o que o cliente procura. O momento certo para fazer essa venda é após passar por todas essas etapas.

Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente

Ao estabelecer uma relação de confiança você se sobressairá e será a escolha óbvia na cabeça do seu cliente. Neste momento é necessário paciência para não empurrar a venda antes da hora, pondo tudo a perder.

Construir essa relação antes de vender é essencial, principalmente em vendas complexas.

Encontre o cliente no momento certo

Encontrar o cliente muito tarde no ciclo de compra também é um grande problema. Uma ferramenta de gestão de clientes e relacionamentos pode auxilia-lo ajudando a construir uma relação de confiança desde a primeira etapa do ciclo de compras.

Ao compreender o ciclo de compras do cliente, e saber o momento certo de abordá-lo é possível focar-se ainda mais em suas reais necessidades. Assim você ganha mais confiança, interage mais e faz-se sempre presente na vida do cliente.

Pare de tentar empurrar a venda e comece a fazer parte da vida do seu cliente. Seja visto como uma parte natural do processo, das decisões e da compra!

Boas vendas!